¿Qué es el buyer persona?

Un buyer persona es una representación semi-ficticia de tu cliente ideal que se define gracias al análisis de los clientes reales de una empresa y técnicas de estudios de mercado.

En realidad, un buyer persona es un retrato que representa a un segmento específico.

Para definirlo, es necesario identificar no solo los datos demográficos y geográficos del buyer persona sino también sus intereses, motivaciones y frustraciones.

¿Por qué es importante definir los buyer personas de una empresa?

La definición del buyer persona es fundamental para cualquier departamento de marketing, y cuanto mejor definido esté y más interiorizado esté dentro de todo el equipo, mejor se desarrollarán sus acciones de marketing. Pero no únicamente: Toda la empresa los debe conocer claramente.

Depende del negocio, será necesario definir más de un buyer persona, especialmente si hay varios mercados-objetivo o los productos están diseñados para más de un tipo de comprador. En la gran mayoría de empresas habrá que definir más de un buyer persona, aunque esto no quiere decir que algunas empresas, por intereses de negocio, querrán focalizar sus esfuerzos de comunicación en uno en concreto.

Entender para quién estás comunicando es esencial no solo para crear contenidos, sino para comunicar el producto a través de llamadas, correo electrónico, etc. Todas las acciones que impliquen el mínimo contacto con el cliente o potencial cliente.

Cómo definir un buyer persona: El workshop

Un workshop en una empresa implicando a varios departamentos es una forma ágil y eficiente de trabajar para la definición y comprensión del buyer persona. Y será un paso previo a la definición tanto de una estrategia de contenidos de una empresa como para la creación de una nueva web, entre otros. Cualquier estrategia digital debe estar apoyada por una buena definición de los buyers persona adecuados.

Quién debe implicarse en el workshop

Para llevar a cabo un workshop, es enriquecedor que participen personas de diferentes departamentos:

• Marketing
• Desarrollo de negocio
• Ventas
• Atención al cliente 

Puntos clave antes de definir un buyer persona

Además, para una buena definición habrá que tener en cuenta estos datos, que aportarán información de valor en el workshop:

• Cuáles son los competidores 
• Qué acciones de marketing se llevan a cabo
• Cómo se categoriza la información de productos y servicios en la web
• Qué información se tiene sobre los mercados-objetivo actuales

Parámetros para definir a un buyer persona

1. Perfil

• Edad
• Geografía
• Idiomas
• Perfil profesional
• Background
• Dispositivos
• Redes sociales
• Comportamiento

                                                                                                                                                                 Fuente: https://xtensio.com

2. Frustraciones y retos

Qué mueve al usuario a informarse, con qué problemas se enfrenta y cuáles son sus retos. Este paso es fundamental para entender al usuario profundamente.

3. Beneficios y metas

Identificar qué podemos aportar al usuario, qué valorará el usuario de nuestra empresa para poder transmitirlo correctamente. Para ello tenemos que sintonizar el valor de nuestro producto / servicio con las metas del buyer persona.

4. Motivaciones

Ser conscientes de aquellos factores que el buyer persona valora de forma positiva a la hora de tomar decisiones nos será de mucha utilidad para establecer la comunicación.

5. Dudas

Al contrario que las motivaciones, será importante analizar qué factores negativos influyen en la toma de decisiones; qué dudas o barreras pueden manifestarse entre el buyer persona y nuestro tipo de producto o servicio.

Último paso: Definir el customer journey del buyer persona

Por último, debemos definir el customer journey de cada buyer persona y profundizar, así, más en entender cómo actúa según cada momento. No hacerlo sería perdernos la oportunidad de ser efectivos en nuestra estrategia, sería como idear una campaña y no ejecutarla.

El customer journey tiene diferentes fases, cada una de ellas igual de importante que las demás, con un objetivo del buyer persona muy concreto. Definir cada una de estas fases para nuestros buyer personas y hacer una simulación será el paso previo a una buena estrategia digital.

¿Te interesaría realizar un workshop en tu empresa para trabajar los buyer personas? Escríbenos.